شنبه بیست و هشتم اردیبهشت ۱۳۹۲ - 16:54 - www.alikhooyeh.blogfa.com -
Normal
0
false
false
false
EN-US
X-NONE
FA
MicrosoftInternetExplorer4
● مهندسی فروش sale engineering و انواع کالاها
از آنچه گفته شد ممکن است این تصور در ذهن ایجاد شود که مهندسی فروش، مختص کالاهای صنعتی و تولیدی خاص است که البته اینگونه نیز هست ولی در مواردی در مورد کالاهای مصرفی نیز نقش مهندسی فروش sale engineering قابل توجه است. مثلاً اتومبیل یک کالای مصرفی است اما چون روند تولید آن صنعتی و تولیدی است، بنابراین می‌تواند در مواردی که سفارش خاصی مطرح می‌شود نیازمند یاری مهندس فروش باشد. مثلاً در نظر بگیرید که نیروی انتظامی یا اورژانس برای استفادۀ خود نوع خاصی از آمبولانس را سفارش دهند که طراحی ویژه‌ای می‌طلبد. همان‌طور که ذکر شد هر کجا که صحبت از طراحی خاص می‌شود، مفهوم مهندسی فروش sale engineering معنا می‌یابد.
مهندس فروش پس از بررسی شرایط و پرسش از عوامل مختلف و تحقیق و پژوهش، نوع خاصی از آمبولانس مورد نظر را طراحی کرده و دستور ساخت آن را به واحد تولید می‌دهد. واحد تولید نیز یک عدد آمبولانس با ویژگی‌های مدنظر ساخته و تحویل مهندس فروش می‌دهد تا وی آن را مورد سنجش قرار دهد که آیا موارد درخواست شده در ساخت آن کاملاً رعایت شده یا خیر؟ و پس از آن محصول وارد تست فنی و بازاری می‌شود و در صورتی‌که با موفقیت از آزمایش‌های گوناگون خارج شد دستور تولید داده می‌شود. مثلاً اگر نیروی انتظامی ۱۰۰۰ آمبولانس درخواست کرده است شروع به تولید ۱۰۰۰ دستگاه می‌کنیم. از این مرحله به بعد نقش مهندس فروش پایان می‌یابد و بقیهٔ کار به‌دست مدیر فروش سپرده می‌شود؛ یعنی وقتی محصولی به تولید انبوه رسید به‌دست مدیر فروش سپرده می‌شود.
به‌طور کلی اگر بخواهیم رابطه‌ای میان انواع کالاها و مهندسی فروش sale engineering پیدا کنیم باید به تقسیم‌بندی کالاها رجوع کنیم که شامل موارد زیر است:
۱. کالاهای مصرفی بی‌دوام؛
مثل موادغذائی، بهداشتی، آرایشی، شوینده‌ها و... که چون معمولاً به شکل از پیش تعیین شده تولید می‌شوند نیازی به حضور مهندس فروش نیست.
۲. کالاهای مصرفی بادوام؛
مثلاً یخچال، اتومبیل، اجاق گاز و... که به‌طور معمول نیازی به مهندس فروش ندارند ولی در مواردی پیش می‌آید که حضور مهندس فروش الزامی است مثلاً ممکن است بیمارستانی سفارش ۴۰۰ دستگاه یخچال با ابعاد خاصی بدهد که پیش‌تر در تولید کارخانه نبوده است، از اینجای کار به بعد حضور مهندس فروش لازم است.
۳. کالاهای صنعتی؛ شامل دو گروه ”کالاهای واسطه‌ای“ و ”کالاهای سرمایه‌ای“ می‌شود:
کالاهای واسطه‌ای: کالاهائی هستند که به‌طور مستقیم نقشی را ایفا نمی‌کنند، ولی چنانچه در یک مجموعهٔ بزرگ‌تر قرار گیرند نقش آنها شناخته می‌شود و اهمیت می‌یابد مانند کاربراتور ماشین، یا حتی ماده اولیهٔ تولید لاستیک.
اینگونه کالاها نیازمند مهندس فروش هستند چرا که ممکن است با سفارشات خاص همراه باشند مثلاً ممکن است کارخانه‌ای نوع خاصی از مادهٔ اولیه را برای تولید نوعی تازه از لاستیک سفارش دهد.
کالاهای سرمایه‌ای: کالاهائی هستند که به تنهائی ایجاد ارزش و درآمد می‌کنند مانند پرس، مولد برق و...
از آنجا که اینگونه کالاها معمولاً تولید انبوه ندارند و ویژگی‌های خاصی را در طراحی رعایت می‌کنند نیازمند حضور مهندس فروش هستند.
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:Calibri; mso-fareast-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; mso-bidi-font-family:Arial; mso-bidi-theme-font:minor-bidi;}
از آنچه گفته شد ممکن است این تصور در ذهن ایجاد شود که مهندسی فروش، مختص کالاهای صنعتی و تولیدی خاص است که البته اینگونه نیز هست ولی در مواردی در مورد کالاهای مصرفی نیز نقش مهندسی فروش sale engineering قابل توجه است. مثلاً اتومبیل یک کالای مصرفی است اما چون روند تولید آن صنعتی و تولیدی است، بنابراین می‌تواند در مواردی که سفارش خاصی مطرح می‌شود نیازمند یاری مهندس فروش باشد. مثلاً در نظر بگیرید که نیروی انتظامی یا اورژانس برای استفادۀ خود نوع خاصی از آمبولانس را سفارش دهند که طراحی ویژه‌ای می‌طلبد. همان‌طور که ذکر شد هر کجا که صحبت از طراحی خاص می‌شود، مفهوم مهندسی فروش sale engineering معنا می‌یابد.
مهندس فروش پس از بررسی شرایط و پرسش از عوامل مختلف و تحقیق و پژوهش، نوع خاصی از آمبولانس مورد نظر را طراحی کرده و دستور ساخت آن را به واحد تولید می‌دهد. واحد تولید نیز یک عدد آمبولانس با ویژگی‌های مدنظر ساخته و تحویل مهندس فروش می‌دهد تا وی آن را مورد سنجش قرار دهد که آیا موارد درخواست شده در ساخت آن کاملاً رعایت شده یا خیر؟ و پس از آن محصول وارد تست فنی و بازاری می‌شود و در صورتی‌که با موفقیت از آزمایش‌های گوناگون خارج شد دستور تولید داده می‌شود. مثلاً اگر نیروی انتظامی ۱۰۰۰ آمبولانس درخواست کرده است شروع به تولید ۱۰۰۰ دستگاه می‌کنیم. از این مرحله به بعد نقش مهندس فروش پایان می‌یابد و بقیهٔ کار به‌دست مدیر فروش سپرده می‌شود؛ یعنی وقتی محصولی به تولید انبوه رسید به‌دست مدیر فروش سپرده می‌شود.
به‌طور کلی اگر بخواهیم رابطه‌ای میان انواع کالاها و مهندسی فروش sale engineering پیدا کنیم باید به تقسیم‌بندی کالاها رجوع کنیم که شامل موارد زیر است:
۱. کالاهای مصرفی بی‌دوام؛
مثل موادغذائی، بهداشتی، آرایشی، شوینده‌ها و... که چون معمولاً به شکل از پیش تعیین شده تولید می‌شوند نیازی به حضور مهندس فروش نیست.
۲. کالاهای مصرفی بادوام؛
مثلاً یخچال، اتومبیل، اجاق گاز و... که به‌طور معمول نیازی به مهندس فروش ندارند ولی در مواردی پیش می‌آید که حضور مهندس فروش الزامی است مثلاً ممکن است بیمارستانی سفارش ۴۰۰ دستگاه یخچال با ابعاد خاصی بدهد که پیش‌تر در تولید کارخانه نبوده است، از اینجای کار به بعد حضور مهندس فروش لازم است.
۳. کالاهای صنعتی؛ شامل دو گروه ”کالاهای واسطه‌ای“ و ”کالاهای سرمایه‌ای“ می‌شود:
کالاهای واسطه‌ای: کالاهائی هستند که به‌طور مستقیم نقشی را ایفا نمی‌کنند، ولی چنانچه در یک مجموعهٔ بزرگ‌تر قرار گیرند نقش آنها شناخته می‌شود و اهمیت می‌یابد مانند کاربراتور ماشین، یا حتی ماده اولیهٔ تولید لاستیک.
اینگونه کالاها نیازمند مهندس فروش هستند چرا که ممکن است با سفارشات خاص همراه باشند مثلاً ممکن است کارخانه‌ای نوع خاصی از مادهٔ اولیه را برای تولید نوعی تازه از لاستیک سفارش دهد.
کالاهای سرمایه‌ای: کالاهائی هستند که به تنهائی ایجاد ارزش و درآمد می‌کنند مانند پرس، مولد برق و...
از آنجا که اینگونه کالاها معمولاً تولید انبوه ندارند و ویژگی‌های خاصی را در طراحی رعایت می‌کنند نیازمند حضور مهندس فروش هستند.
/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Table Normal"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-priority:99; mso-style-qformat:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:11.0pt; font-family:"Calibri","sans-serif"; mso-ascii-font-family:Calibri; mso-ascii-theme-font:minor-latin; mso-fareast-font-family:Calibri; mso-fareast-theme-font:minor-latin; mso-hansi-font-family:Calibri; mso-hansi-theme-font:minor-latin; mso-bidi-font-family:Arial; mso-bidi-theme-font:minor-bidi;}
