مهندسی فروش sale engineering

به نام خداوند بخشنده مهربان

 مدیریت فروش مویرگی

تجزیه تحلیل، برنامه ریزی اجرا و کنترل

 شیوه اجرا، تکنیک، تاکتیک، استراتژی، دانش، نگرش، استراتژی ها و مهارتهای فروش مویرگی، کانال های توزیع، خرده فروشی و مهندسی مسیر ویزیت مویرگی، مهندسی فروش مویرگی 

مولف و مترجم:

علی خویه

www.khooyeh.com

حفظ ارتباط: تشویق مشتری به صحبت کردن

چه طور می توانید مشتری خود را به صحبت کردن تشویق کنید؟ بهترین راه برای این کار، سئوال کردن است. برای تشویق مخاطب به صحبت کردن در مورد خودش، از او سوالاتی برای شناخت نیاز و خواستة او بپرسید. وقتی هم جواب می دهد، با دقت گوش کنید. به خاطر داشته باشید ، هر چه بیشتر گوش کنید، به همان اندازه هم مشتريان شما را دوست خواهند داشت.

 همچنین به یاد داشته باشید که به جای مطرح کردن سئوالات بسته، از سئوالات باز استفاده کنید. برای عوض کردن موضوع صحبت، می‌توانید از یک سئوال بسته که به دنبال آن یک سئوال باز وجود دارد، استفاده کنید. برای ایجاد تفاهم با مشتری از روش های هشتگانه زیر استفاده کنید :

1- لبخند بزنید.

2- علاقۀ واقعی در مردم ایجاد کنید.

3- عباراتی به کار برید که مورد علاقه آنها است.

4- از اسم  مخاطب خودتان در صحبت استفاده کنید.

5- از او تعریف کنید.

6- به حرف‌هایش خوب گوش کنید.

7- کاری کنید که او احساس مهم بودن بکند.

8- به خودتان یادآوری کنید که من باید به او فرصت بدهم که نظر خود را بيان کند.

فرآیند فروش موفق

اکنون که در مورد فرآیند خرید اطلاعاتی کسب کردید، وقت آن است که با روش های علمی طبق روانشناسی فرآیند خرید، یک روش فروش در پیش بگیرید. این روش، هفت مرحله دارد که در زیر آن را شرح میدهیم.

مرحلۀ اول : صميميت و نزدیکی

اولین تصمیم خرید مشتری، دربارۀ شماست. آیا او شما را دوست دارد؟ آیا شما در کارتان صداقت و انصاف دارید؟ اين مرحله به این دلیل طراحی شده است که شما به مشتری کمک کنید این تصمیم را به درستی بگیرد. به خاطر داشته باشید که مردم خرید می کنند به این دلیل است که از شما خوششان آمده ا‌ست و صداقت و قضاوت شما را قبول کرده‌اند. مهمترین هدف شما در مرحلۀ اول ، کمک کردن به مشتری است تا بتواند تصمیم موافق خود را در مورد شما (فروشنده) بگیرد. خود را معرفی کنید و این کارها ( عوامل پنجگانۀ معرفی ) را انجام دهید :

1- به او سلام کنید.

2-او را به اسم اش صدا بزنید.

3- اسم خود را به او بگویید.

4- شرکت یا نمایندگی خود را معرفی کنید.

مرحلۀ ششم : مذاکره، تشویق برای نهایی کردن خرید

تا اینجا، شما مشتری را متقاعد کرده اید که خرید از شما بنا به دلایلی برای او سودآورتر است. رابطة دوستانه ای هم که ایجاد کرده اید، بسیار غنمیت است. مهارت های شما در فروش هم سبب شده که مشتری به خرید کاملاٌ متمایل شود. اکنون هنگام مذاکره است تا بتوانید نسبت به شرایط خرید، با او وارد مذاکره شوید.

مرحلۀ هفتم : اجرا

درک این نکته برای فروشنده مهم است که از حالا، فروش برای مشتری آغاز می شود. این زمانی است که واقعا باید به مشتریان توجه کرد و به خریدشان، روح و زندگی بخشید .

انگیزه های مشتری برای خرید

مشتریان شما برای خریدن هر نوع کالا یا خدمات، شش نوع  انگیزه دارند. این شش انگیزۀ خرید عبارتند از :

1- تمایل به سود کردن ( برد )

2- ترس از ضرر (باخت )

3- اطمینان و آرامش

4- امنیت و حفاظت

5- افتخار به مالکیت

6- ارضا کردن احساسات.

راهکارهای تاثیر بر ذهنيت مشتری

گفتیم که مشتری ابتدا به صداقت شما، قضاوت شما در مورد نیاز او و اعتبار شرکت شما فکر می کند. حال چه کار باید کرد تا خریدار را جذب کرد ؟

عواملی که باعث می شود هر فروشنده ای در نظر خریدار خوشایند جلوه کند به چند عامل بستگی دارد که عبارتند از :

1- مردم دوست دارند با کسی صحبت کنند که به حرف آنها گوش می کند.

2- هر چند بیشتر گوش کنید، مشتری بیشتر به شما علاقمند می‌شود .

3- شنوندۀ خوبی باشید.

4- آنچه می شنوید، همان را یک بار برای  مشتری تکرار کنید تا متوجه شود که حرفهای او را فهميده‌ايد.

5- هنگامی که به صحبت های مشتری گوش می دهید، از نگاه کردن های متوالی به ساعت خود پرهیز کنید. هرگز صحبت های مشتری را قطع نکنید .

ویژگی‌های فروشندگان حرفه‌ای

ویژگی های یک فروشندۀ حرفه ای کاغذ دیواری و پارکت ، عبارتند از :

1- یک فروشندۀ حرفه ای توانایی این را دارد که به خریدار کمک کند تا از میان انواع کاغذهای دیواری و پارکت، خرید خود را انجام دهد و از خريد خود، راضی باشد. یا این که مشتری را قانع کند در آینده که به محصول احتياج پيدا کرد، برای خرید به سراغ نمایندگی عرضه کنندۀ محصولات رویا بیاید.

2- یک فروشندۀ حرفه ای، آن قدر با نیازها و خواسته های مشتری خود آشنا می شود که کاملا درک می کند که چرا این محصول برای اين مشتری فایده بخش است.

3- یک فروشندۀ حرفه

نوشته شده توسط : علی خویه

نظرات( 0 0)

ارسال به

اساسنامه انجمن مهندسی فروش ایران

اساسنامه انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران

ریاست انجمن مهندسی فروش و بازاریابی : علی خویه

www.khooyeh.com

www.saleengineering.blogfa.com 

فصل اول – کلیات و اهداف انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران

ماده 1 : به منظور گسترش و پیشبرد و ارتقای علم و توسعه  کمی و کیفی نیروهای متخصص و بهبود بخشیدن به امور آموزشی و پژوهشی در زمینه های مربوط به انجمن مهندسی فروش و بازاریابی  ایران که از این پس در این اساسنامه انجمن نامیده می شود ، تشکیل می گردد

ماده 2 :‌انجمن موسسه ای غیر انتفاعی است و در زمینه های علمی و پژوهشی و فنی فعالیت می کند و از تاریخ ثبت دارای شخصیت حقوقی است و رئیس هیات مدیره آن نماینده قانونی انجمن می باشد

تبصره :‌ هیات مدیره می تواند درصورت لزوم نسبت به تغییر نشانی مرکز اصل انجمن اقدام کند به شرط آنکه در روزنامه رسمی و کثیر الانتشار اعلام شود و کتباً به اطلاع کمیسیون انجمن های علمی وزارت فرهنگ و آموزش عالی برسد

ماده 4 : انجمن از تاریخ تصویب این اساسنامه برای مدت نامحدود تشکیل می شود و ملزم به رعایت قوانین جمهوری اسلامی ایران می باشد 

فصل دوم – وظایف و فعالیت ها‌ انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران

ماده 5 : به منظور نیل به هدفهای مذکور در ماده (1) این اساسنامه انجمن اقدامات زیر را به عمل خواهد آورد

بند 1-5 : انجام تحقیقات علمی و فرهنگی در سطح ملی و           بین المللی  بین محققان و متخصصانی که به گونه ای با علم مهندسی فروش و بازاریابی  سروکار دارند

بند 2-5 : همکاری با نهادهای اجرایی ، علمی و پژوهشی در زمینه ارزیابی و بازنگری طرح ها و برنامه های مربوط به امور آموزش و پژوهش در زمینه علمی موضوع فعالیت انجمن

بند 3-5 : ترغیب و تشویق پژوهشگران و تحلیل از محققان و استادان ممتاز

بند 4-5 : ارائه خدمات آموزشی و پژوهشی

بند 5-5 : تشکیل گردهمایی های علمی در سطح ملی ، منطقه ای و بین المللی

بند 6-5 : نشر کتب و نشریات علمی

بند 7-5 : ایجاد واحد یا شعبه یا نمایندگی در خارج از کشور پس از موافقت کمیسیون انجمنهای علمی ایران ، به منظور جذب ایرانیان تحصیلکرده مقیم خارج از کشور

فصل سوم –انواع و شرایط عضویت  انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران

ماده 6

بند 1-6 :عضویت پیوسته

    موسسان انجمن و کلیه افرادی که حداقل درجه کارشناسی ارشد در رشته مهندسی فروش و بازاریابی  و رشته های وابسته باشند می توانند به عضویت پیوسته انجمن در آیند

بند 2-6 :عضویت وابسته انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران

    افرادی که دارای شرایط زیر هستند می توانند به عضویت وابسته انجمن در آیند.

کسانی که دارای درجه کارشناسی هستند و مدت 5 سال به نحوی در یکی از رشته های مذکور در بند 6-1 شاغل باشند

بند 3-6 : عضویت دانشجویی

    کلیه دانشجویانی که دررشته های مهندسی فروش و بازاریابی  به تحصیل اشتغال دارند

بند 4-6 : عضویت افتخاری انجمن مهندسی فروش و بازاریابی ایران

    شخصیتهای ایرانی و خارجی که مقام علمی آنان در      زمینه های مهندسی فروش و بازاریابی  حائز اهمیت خاص باشد یا در پیشبرد اهداف انجمن کمکهای موثر و ارزنده ای نموده باشند